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定價是技術活,會定價讓產品銷量翻番
在聊起瑞幸咖啡的時候,最容易聯想到的兩個關鍵詞是:星巴克、便宜。
 
為什么會出現這種印象?
 
這里就不得不提到瑞幸咖啡最厲害的地方——價格錨定。
 
對“價格錨定”這個詞語大家可能有點生疏,但我們在市場上經常使用的“定位戰”和“價格戰”,都與這個概念相關。
 
很多時候,消費者對產品價格感知并沒有我們想象的那么清晰,仔細去對比各平臺價格的消費者是極少數。消費者從來不是為商品的成本付費,而是為商品的價值付費。
 
而價格錨定,就是借助其他的參考價格,來突顯某個產品的優勢。這個優勢可能是價格優勢,可能是社會認知優勢。參考價格就是錨定價格,讓你進行比較,進而產生某種認知。
 
 
商場經常打折,常常會把原價標出來,比如原價699元,現價299元,699元就是參考價格,用這個來錨定你的認知:現價299元,省了400元。好便宜,說不定你就拿起商品看一看。
 
 
這些營銷中的策略,就是為了在你心中拋下一個暗示:我們的東西很昂貴,而你買的那個,非常劃算。
 
消費價格錨定,就是在產品的消費環節中,利用同類產品的幾個價格參考,或者價格組合,來強化消費者的認知,促進消費決策。
 
在沒有更多的信息時,其他的價格就可能是現在價格的重要決策因素,通過錨定過去的價格來確定當前的價格,讓用戶覺得占了便宜!注意:是占便宜而不是便宜。
 
適當利用價格錨點,增加顧客的選擇空間,有利于成交
 
目前最常見的營銷應用,就是電商。
 
目前幾乎所有的電商商品中,都會有兩個價格,一個是原價劃上一條橫線,一個是加粗突出顯示的購買價。
 
這樣的效果,就是讓消費認為現在的價格非常劃算,產生購買的沖動。
 
據說這種不改變價格,只是將商品市場價格和電商折扣價格對比顯示的方法,曾經給幫助某電商平臺提高了71%的轉化率。
 
價格錨定理論在生活中也處處可見。
 
實際的銷售情況,一般的顧客會選擇中間價位的。為什么中間價位的最好賣?因為低價錨點給顧客感覺產品太小,高價格錨點給顧客感覺太貴!中間的最劃算。
 
所以,做貨的陳列的時候,既要考慮數量,也要考慮價位,也就是價格錨點。
 
最后總結一下,什么是錨呢?錨就是參照物,以此來對比同類的事物。價格錨,就是把價格作為一個參照物,來影響消費者的認知,從而促進消費決策。價格錨定也是價格游戲,就是利用人性,來強化某種認知。
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